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浅析企业投标的策略与技巧

07-01-04 10:09:40 来源：中国LED显示屏网 点击数：
当前，浙江省建设工程的市场很大，但是竞争也很激烈，要想在招投标竞争中承揽到项目很不容易，每一次招标不但是一场投标企业竞争实力的较量，也是一场悲喜交织的二重唱，中标的兴高采列象中了大奖，失标的垂头丧气象打了败仗；投标失利，不仅影响投标单位的业务发展，而且影响具体投标人员的心情和收入情况，每当看到那些失标的授权代表们遗憾无奈的离开交易中心的样子，心里就很难受，特别是当你知道他们由于没有运用好投标的策略与技巧、或者由于没有注意到投标须知及前附表中应该注意的问题而失标的时候，更是替他们惋惜；怎样才能在投标活动中多中标少失标？投标人运用怎样投标策略与技巧？才能多一些成功的喜悦、少一些遗憾与惋惜呢！本人把实际招投工作中了解到的一些投标策略与技巧、以及投标人在投标活动中应该注意的问题罗列出来，抛砖引玉，与招投标行业的朋友们一起交流与商榷。

• 前期决策 ---是否投标

　　投标一般是从报名、资格预审、取得招标文件开始的，主要包括研究招标文件、调查投标环境、制定施工方案、计算投标报价、确定投标策略等；我们首先从研究招标文件开始，通过对招标文件的全面分析，了解项目所处的各种环境，做出是否参与投标的决策。

• 首先要研究招标项目的可行性与可能性，分析本企业是否有足够的技术、管理、设备能力，保质保量的完成该项目，和本行业可能参与该项目竞争对手比较起来，自己是否在某些方面具有明显的优势。

• 项目的承包条件是否苛刻，这些苛刻的承包条件本企业是否能够承受，主要是付款条件、首付款比例、是否需要代垫大量资金等。

• 市场行情，包括当地水、电、劳动力、燃料、工程主要材料价格水平，是否存在某些主要材料（如：沙石）、某些简单工程（如：土石方挖掘）潜在垄断行情，特别是一些跨地区、跨省份工程，更要仔细了解清楚。

• 工程环境，包括自然环境、人文环境、治安状况，地质资料、以及项目有关的法律文件等。

　　对于是否投标的决策，要力求全面权衡，最好组成项目班子，实地调查，或者在标前会议及答疑时索要有关资料，如果有可能，可以对照评标办法，公正的给自己及竞争对手打一个分，看看自己能否“名列前茅”；通盘考虑上述因素后，如果比较乐观，就进入下一阶段决策，如果“希望渺茫”，可能只是给强手“陪绑”，干脆早点放弃，减少沉入成本，把有限的精力和资源投入到其他更有希望的项目。

• 中期决策 ---怎样投标

• 决定参与投标后，就要对照投标须知及前附表，无条件响应投标须知及前附表提出的全部要求，因为任何对投标须知和前附表实质性内容的偏离，都是给自己判了“死刑”（不能进入详细评审），在这方面失标的例子很多，如：投标保证金没有及时到位、投标保函有瑕疵、投标书送达迟到、标书密封不符合要求、授权代表没带身份证、交货期超过规定时间、没有区分总价招标与综合单价招标的区别（在综合单价招标时工程量清单的汇总价与投标报价要一致，总价招标无此要求）、对招标文件的付款方式不响应等；俗话说：“领导永远是对的”，如果用在招投标行业，应该改成“投标须知及前附表永远是对的”，否则，不管你捶胸顿足还是大吵大闹也都没用。

• 招标须知及前附表要仔细响应，施工方案也很重要，因为它是投标单位工程预算的依据，也是招标人选择中标单位的重要因素，包括施工进度计划、施工现场布置、有关机具设备材料的运输仓储等；投标企业编制施工方案要从实际出发，力求经济适用、切实可行；在这里特别提醒一句，在投标前一定要多和业主接触，一是给业主留个重视该项目的好印象，更重要的是要了解业主的经济实力和所招产品与服务的档次，使自己的所投产品和服务正好符合招标人的要求。

• 评标办法是招标文件的靶标，投标好象打靶，一定要把靶标看清楚，这样才能准确射中；较大项目的评标办法一般采用打分法（另外还有综合评议法和合理低价法等，主要用于小项目和简单采购），它把总分分成资信、技术、商务报价三块，各部分权重不同、敏感程度不同；对于资信分，企业投标时基本上得失已定，在平时要多争取一些资质和奖项，对于争取资信分数十分有利；对于技术分，要充分发挥技术人员的主观能动性和编标水平，展现投标方案的可行性、先进性、完善性，尽量争取多得分，起码不能存在技术缺陷，避免投标方案“走麦城”；对于报价，一般在总分中占的权重较大，常常大于 50分，往往是评标的决定性因素，要时刻牢记得标只是手段，更重要的是要通过实施中标项目取得合理利润，因此投标价格要基本合理，以自己的计算为依据（大部分投标人都会如此），不要盲目轻信其他途径搞到的“标底价格”或竞争对手的“情报价格”，更不应该以亏损价格抢标（况且低价不一定能中标，低于个别成本价反而可能变废标），落入恶性竞争的泥潭。
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