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浅析企业投标的策略与技巧

07-01-04 10:09:40 来源：中国LED显示屏网 点击数：


• 投标的策略有好多种，如：以信取胜、以快取胜、以廉取胜、以改进设计取胜、以退为进取胜等；报价的技巧也有很多， 不同条件报价法：施工条件差的特殊工程，报价可高一些；施工条件好，工作简单工程量大的报价可低一些。 不平衡报价法：项目总报价确定后，能够早日收帐的项目报价可适当提高；设计图纸不明确、预计今后工程量会增加的项目单价可适当提高；工程内容解说不清楚的，则可适当降低单价，待澄清后可再要求提价。 区别报价法：计日工单价要区别对待，如果不计入总价，可以报高些，如果计入总价，则要分析后合理报价。 多方案报价法：对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价处理；即按原招标文件报一个高价，然后再提出，某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价，这样可以降低造价，吸引业主，规避风险。 增加建议方案报价法：有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，投标者应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工技术人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标；新方案可以降低造价或缩短工期，但新方案不要太具体，保留关键技术，防止招标人将此方案交给其他投标人，另外，切记原招标方案一定也要报个价。

• 后期决策 ---最后的机会

　　开标以后，一般来说已盖棺论定，但是如果招标人向你询标，要你澄清答疑，说明还有最后的机会。招标法规定，询标是指在评标时评标委员会发现投标文件的内容有含义不明确、不一致或明显打字错误或纯属计算上的错误的情形，通知投标人作出澄清和说明，以确认其正确内容；但投标人作出的澄清和说明不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容，实质性内容主要指投标文件的报价、技术规格、主要合同条款等。

　　常见的询标有两种情况：一种比较正规，多属国家及省市重点项目，一般由具备资质的正规代理机构按程序操作，这时澄清答疑只是对含义不明确、不一致或明显打字错误或纯属计算上错误内容的答复和澄清，无法改变投标文件的范围和实质性内容，询标只是一种完善与补充，评标结果一般无甚变化。另一种不太正规，大多是非国有投资的一般项目，由业主自己操作，由于其对招标法规程序不够了解，询标时除了评委对含义不明确、不一致内容的询问外，业主常常亲自上阵，要求改变投标文件的实质性内容，如报价、档次、付款方式等，有时甚至会提出代垫资金，出国考察之类的不规范要求，询标后结果可能与原来大相径庭。这时要抓住机会，进行技术经济分析，如果降低的价格和增加的费用在可承受的范围内，为了后继业务或增加业绩，可以承诺；否则，不必响应。另外，投标人的澄清和答复均应采取书面形式，而且必须盖章或经法定代表人或授权代表签字，这样才能作为投标文件的有效内容。
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