(三) 讲究礼仪，要面子
   

    日本是个礼仪的社会。日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作，但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。正因为如此，如果外国人不适应日本人的礼仪，或表示出不理解、轻视，那麽，他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视，不可能获得他们的信任与好感。
   

    尊重并理解日本人礼仪，并能很好地适应，并不是要求学会像日本那样鞠躬，喜欢喝日本人的大酱汤。而是在了解日本文化背景的基础上，理解并尊重他们的行为。

         首先，日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。而且在公司中，即使在同一管理层次中，职位也是不同的。这些极其微妙的地位、身分的差异常令西方人摸不着头脑，但是，日本人每个人却非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。而在商业场合更是如此。
其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。因为在一次谈判中，你要向对方的每一个人递送名片，绝不能遗漏任何人。
    如果日方首先向我方递上名片，切不要急急忙忙马一塞以兜 ，或有其他不恭敬的表示。日本人十分看重面子，最好把名片拿在手中，反复仔细确认对方名字、公司名称、电话、位址，既显示了你对对方的尊重，又记住了主要内容，显示得从容不迫。如果收到对方名片，又很快忘记了对方的姓名，这是十分不礼貌的，会令对方不快。同时，传递名片时，一般是职位高的、年长的先出示。另外，很随意地交换名片，日本人也认为是一种失礼。

         要面子是日本人最普遍的心理。这在商务谈判表现最突出的一点就是，日本人从不直截了当地拒绝对方。许多西方谈判专家明确指出：西方人不愿意同日本人谈判，最重要的一点就是，日本人说话总是转弯抹角，含混其词。我国的谈判者也喜欢采用暗示或婉转的表达方法，来提出我方的要求或拒绝对方。另外，当对方提出要求，日本人回答“我们将研究考虑时，不能认为此事已有商量的馀地或对方有同意的表示，它只说明，他们知道了你的要求，他们不愿意当即表示反对，使提出者陷入难堪尴尬的境地。同样，日本人也不直截了当地提出建议。他们更多的是把你往他的方向引，特别是当他们的建议同你已经表达出来的愿望相矛盾时，更是如此。
   

    对此，我们在专家的意见的基础上，把保全面子作为与日本人谈判需要注意首要问题。有以下四点需要注意：第一，千万不要直接指责日本人。否则肯定会有损於相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。如果让他感到在集体中失了面子，那麽完满的合作是不存在的。第四，要十分注意送礼方面的问题。赠送各种礼品是日本社会最常见的现象。日本的税法又鼓励人们在这方面的开支。因为送礼的习惯在日本是根深蒂固了。
   

   (四) 耐心是谈判成功的保证